Cobrança e Recuperação de Clientes

Objetivo

Fornecer aos participantes, técnicas de negociação, vendas e cobrança amigável para recuperar clientes com pendencias financeiras

Instrutores

Programa

MÓDULO I – NEGOCIAÇÃO

A NEGOCIAÇÃO

  • Conceituando negociação
  • Variáveis no processo de negociação
  • Estratégias na negociação
  • Matriz das estratégias
  • Tipo de negociação
  • Sentimentos e atitudes que prejudicam a negociação
  • Condições essenciais para uma negociação
  • Fatores lógicos e emocionais para um acordo
  • Os cuidados quanto ao ambiente da negociação
  • Ética nas negociações
  • Táticas de negociação competitiva e colaborativa
  • A importância da negociação para todos os relacionamentos (pessoais, organizacionais, comerciais, político etc.)

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

  • Etapas do processo de negociação
  • A impotência da etapa de planejamento e preparação
  • Alinhamento da estratégia da negociação à estratégia do negócio
  • Definindo as táticas e opções alternativas

AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS BONS NEGOCIADORES

  • Escutar
  • Perguntar
  • Estabelecer confiança
  • Persuadir
  • Conhecer e identificar os estilos comportamentais
  • Compreendendo o próprio estilo
  • Adaptar o próprio estilo ao estilo da outra pessoa e ter sucesso na negociação

MODULO II – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS PARA CORANÇA E RECUPAREÇÃO DE CLIENTES

AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS BONS NEGOCIADORES

  • Teste de habilidades como negociador
  • Analises das habilidades
  • Ampliação do autoconhecimento
  • Identificação de forças e gaps

O PROCESSO DA COBRANÇA E NEGOCIAÇÃO DE VENCIDOS

  • A importância da cobrança de vencidos
  • Questões fundamentais

ADMINISTRAÇÃO DA COBRANÇA

  • Erros x acertos efeitos possíveis
  • Necessidades do grupo
  • Dicas para negociar bem com inadimplentes
  • Foco das ações
  • Conceituando valor
  • Como atrair o cliente
  • O que sua empresa faz pelos clientes

TÉCNICAS DE FECHAMENTO DO ACORDO

  • Mais sobre a preparação – pergunte-se
  • Quais são os objetivos?
  • O que é prioridade?
  • Quais concessões podem ser feitas?
  • O que justificaria cada concessão?
  • Quais argumentos me ajudaram?
  • O que devo evitar?
  • Quais informações precisas para ter sucesso?
  • Mais sobre o planejamento do contato
  • Organize-se!
  • Lembrando algumas táticas de negociação
  • Atitudes positivas para o fechamento do acordo
  • Como superar impasses
  • Três passos para a melhor alternativa a uma negociação de acordo
  • Frases poderosas para script

MODULO III – OFICINA DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS PARA CORANÇA E RECUPERAÇÃO DE CLIENTES

  • Ampliar o autoconhecimento
  • Ampliar as competências para comunicação com clientes inativos e com pendências financeiras
  • Compartilhar e ampliar o conhecimento sobre o processo de cobrança e recuperação de clientes
  • Compartilhar sugestões de melhoria no processo de cobrança e recuperação de clientes
  • Resposta a perguntas e várias atividades práticas

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